Hinnat esillä yrityksen kotisivuilla vai ei? En tarkoita tällä kaikkien räätälöityjen palveluiden hintoja vaan yleisellä tasolla yrityksen ydinpalveluiden/tuotteiden hintoja. Olen sitä mieltä, että hintojen tulisi olla mahdollisuuksien mukaan näkyvissä.
Mutta yrityksen ydinpalvelun tai -palveluiden palvelupaketit ja niiden hinnat kannattaa muodostaa. Osa täydentävistä palveluista voi sisältyä tähän palveluun, mihin voidaan ostaa lisää palvelupaketteja täydentämään. Ydinpaketin hinta yleisellä tasolla ilman mitään lisäpalveluita helpottaa asiakkaiden hintavertailua.
Välttämättä kaikkia palveluita ei pysty tuotteistamaan, mutta pystyy luomaan oikeista caseista esimerkkitapauksia, mikä kertoo tehdyt työt, kauan mennyt aikaa ja kuinka paljon maksoi. Tämä helpottaa asiakkaiden hintavertailua ja arviointia siitä, että sopiiko tietty palvelu omaan budjettiin.
Ernst & Young LLP:n (2017) tekemän tutkimuksen mukaan, jopa 50 %—80 % asiakkaiden päätöksentekoprosessista tapahtuu ennen kuin asiakas on yhteydessä myyjään.
Avaan tätä oman esimerkin kautta. Lähdin etsimään tietoa googlen kautta yhdestä palvelusta, jota voisin mahdollisesti hankkia. Kävin läpi etusivun hakutulokset, joissa osalla palveluntarjoajista oli hinta mainittu sivuilla ja osalla ei. Jos hintoja ei ollut näkyvissä vaan piti erikseen tehdä tarjouspyyntö, siirryin seuraavaan. Enkä varmasti ole ainoa, jonka ostokäytös on tämmöistä.
Tarkastellaan tätä myös junaliikenteen esimerkin kautta. Ydinpalvelu on junamatkustus, mihin lisätään täydentäviä palveluita ja tuotteita. Täydentäviä palveluita voivat olla asiakaspalvelu, lippuautomaatit, verkkokauppa ja mobiiliapplikaatio mitkä kuuluvat hintaan. Tukevia palveluita ovat puolestaan ravintolavaunu, langaton internet, palvelut liikuntarajoitteisille, auton, moottoripyörien ja moottorikelkkojen kuljetus, joista pitää maksaa ekstraa.
Palveluntoimittajat voivat tarjota myös eritasoista IT-tukea. Peruspaketin hinnalla saa tietyn vaste- ja aukioloajan, mutta ostamalla lisäpaketin saa paremmat. Osa tukevista palveluista sisältyy pakettiin, mutta voidaan myös ostaa täydentäviä palveluita asiakkaan omien tarpeiden mukaan.
Itse olen sitä mieltä, että avoimuudella ja läpinäkyvyydellä palveluiden hintojen suhteen voidaan lisätä asiakkaiden luottamusta yritykseen.
Tavoitteena tulisikin mielestäni olla tehdä asiakkaiden ostamisesta mahdollisimman helppoa ja vaivatonta eikä piilotella hintoja.
Mitä mieltä sinä olet? #asiakaskokemus #latenlorut #avoinhinnottelu #avoimuus #läpinäkyvyys Lähteet: Ernst & Young LLP 2017. Digital selling: reinventing sales to stay relevant to B2B buyers. Luettavissa: https://assets.ey.com/content/dam/ey-sites/ey-com/en_gl/topics/advisory/ey-reinventing-sales-to-stay-relevant-to-b2b-buyers.pdf